一个人如果拥有良好的口才,他就更容易在众人中脱颖而出,受到大家的关注,还会因为自己巧妙的说话方式而受人欢迎。这不仅能够完善他的人脉,还能够让他在无形中增强自己的信心,坚定自己的信念,从容应对生活中的一切。
  可以说,口才的魅力与魔力是你我一生都渴求的。发挥口才正能量,攻克一个个难关,瞬间打动人心,你就会成为众人眼中最具感召力、影响力的引领者。
  ——引自卡耐基《语言的突破》
  充满自信地当众讲话
  克服当众说话的恐惧心理,不但在演讲上会有所帮助,对于我们在生活中遇到任何事情都会产生极大的、潜移默化的影响。只有那些敢于接受这项挑战的人,才会真正的完善自己的品格。
  我发现学习当众说话,是一种自然天成的方法,它不但可以提高人们演讲的能力,而且还能有效地帮助人们克服紧张不安的心理,树立勇气和自信心。这究竟是什么原因呢?原来当众说话可以让我们有效地消除自己的恐惧感。
  通过多年积累的经验,我总结出了一些迅速而有效的演讲训练方法,它可以让你在短短几周的练习之后,迅速地克服上台演讲所带来的恐惧,并且能够增强你的自信心。
  第一,找到恐惧的根源。
  下面是关于当众演讲产生恐惧感的几种情况:
  实情之一:害怕当众讲话并不只是个别现象。一份大学的调查报告显示,有高达百分之八九十的学生,刚开始上演讲课的时候都会有所谓的“登台恐惧”。而我的成人教育培训班,学员们在登台的时候产生恐惧比例几乎达到了百分之百。
  实情之二:一定程度上的登台恐惧感是有利于演讲的,因为我们天生就具有应付环境挑战的能力。所以,当你感到自己心跳加速、呼吸急促的时候,千万不要紧张。这是你的身体对外来刺激保持警惕的一种正常反应,这是它正在为即将到来的行动做准备。假如这种生理上的准备正好适度,反而会比普通情况下所做的演讲更加精彩,因为你会因此而反应敏捷,讲话也就会更加流畅。
  实情之三:很多职业演讲者都承认,没有哪一次登台演讲是完全没有恐惧感的。几乎在每一次演讲之前,他们都会感到害怕,而且这种恐惧会一直持续到开头的几句话。要想当赛马,而不当驮马,这样的磨炼对于演讲者来说都是必须经历的。有些演讲者经常把自己比喻成“像黄瓜一样冰凉”,其实更确切的说法是:“像黄瓜一样的皮厚”。
  第二,做好演讲前的准备。
  假如你想培养自信,做一场出色的演讲,那你怎么可以不为演讲做好充分的准备呢?圣约翰说:“完全的爱,会将恐惧置之度外。”丹尼尔·韦伯斯特也曾经说过,他如果不做好准备就出现在听众面前,那么就如同没有穿衣服一样尴尬。
  下面的几条相关建议,会使你在演讲前的准备工作做得更加充分。
  (1)不要逐字背诵演讲词。
  林肯曾经说过:“我非常讨厌那种枯燥乏味的演讲。我喜欢的演讲,是那种听起来犹如和蜜蜂搏斗一样的富有激情的演讲。”原来,我们的林肯总统喜欢听演讲者即兴的、自由发挥的、激情澎湃的演讲。然而不管你怎样清楚、详细地背诵演讲稿,都不可能像与蜜蜂搏斗一样激烈。
  (2)整理你预先汇集的思想。
  多年以前,曾经在耶鲁大学进行过演讲的查尔斯·雷洁·伯朗博士说过:“谨慎思考你的题目,酝酿成熟之后,它便会散发出馨香的思想……接着便把这些思想简单地记录下来。只要能将这些概念表达清楚就可以了……通过这样的汇集整理,就可以轻而易举地安排和组织那些零碎的思想片断。”
  (3)在朋友面前练习演讲。
  当你的演讲已经准备到了一定程度,那么就可以找一个人预演一下,这是完全有必要的。这样不但可以保证你在正式演讲的时候万无一失,还可以提前知道别人的看法,这样就可以在演讲之前把内容加以完善。把你的想法告诉朋友或者同事,当然要换另外一种极其巧妙的说法,而不是和盘托出。
  第三,给予积极的暗示。
  商业口才要建立在正确的态度之上。因此就有必要经常给自己一些积极的暗示。以下几种方法不妨试一试,相信会给你带来意想不到的收获。
  (1)要确信自己的题目有意义。
  选题确定之后,根据计划对资料加以汇集整理,并和朋友以闲聊的方式进行交谈。但是仅仅做这些准备还是远远不够的。还必须具备坚定的态度,确信自己的选题是有意义的,并且要以此来激励自己,坚信自己的能力。
  (2)不要去想那些会影响你心情的事情。
  假如你总是设想自己可能在演讲的时候犯语法上的错误,或者在演讲到一半的时候突然讲不下去了,那么这些情况肯定会影响到你的心情。在演讲之前,首先要集中精神听别人的演讲,将注意力从自己的身上转移到他们的身上,这样就不会产生过多的登台恐惧感了。
  (3)给自己鼓足勇气。
  大多数演讲家都会对自己的题材产生怀疑,他们总会问自己这个题目是否合适,听众会不会感兴趣,因此很可能在一念之间就更改了原本已经很好的题目。
  这个时候,消极的思想就会彻底消灭你的自信心。所以,一定要让自己鼓足勇气,用轻松的话告诉自己:这次的演讲内容是非常适合你的,因为它来自你的经验,来自你对生活的看法;而且你比任何一个人都更适合就这个问题进行演讲;你会全力以赴,用最完美的形式把这个问题说得清楚、精彩。
  让你的话语充满画面感
  通过自己的演讲,为听众营造一种氛围,在这个氛围下,让他开始认同并支持你的观点,以此来达到演讲的最佳效果。
  生命力、活力及热情——这三样,我一直认为是讲演者首先要具备的要件。人们聚集在生龙活虎的讲演者四周,就同野雁会围着秋天的麦田打转一样。如何才能做这种虎虎生威的讲演,以抓住听众的注意力呢?那就是对自己的题目要有深切的感受。
  这一点极为重要。如果你对自己所选择的题目不是怀着特别偏爱的情感,你就不要指望听众会相信你那一套话。道理很简单,如果你对自己选择的题目有着实际的接触与体验,对它充满热诚——像某种嗜好或消遣等,或者你因为对题目曾做过深思或有着个人的关切,因而满腔热情,那么就不愁讲演时不热心了。
  二十多年前,在纽约我的某个班次里有一场讲演,其热诚所造成的说服力鲜明地展现在我的眼前,至今无有出其右者。我听过很多令人心服的讲演,可是这一个——我称它是“蓝草对山胡桃木灰”的案例,却鹤立鸡群,成为真诚战胜常识的绝佳案例。
  纽约一家极具知名度的销售公司里,有个一流的推销员提出反常的论调,说他已经能够使“兰草”在无种子、无草根的环境之下生长。根据他的故事,他将山胡桃木的灰烬撒在新犁过的土地里,然后一眨眼间兰草就出现了!他坚决相信山胡桃木灰,而且只有山胡桃木灰是兰草长出的。
  评论他的讲演时,我温和地向他指出,他这种发现如果是真的,将使他一夜之间成为巨富。因为兰草种子每蒲式耳价值好几块钱。我还告诉他,这项发现会使他成为人类史上一位杰出的科学家。我告诉他,没有一个人——不论他是生或已死——曾经完成,或有能力完成他所声称的那个奇迹。也就是说,还不曾有人从无生命的物质里培植出生命。
  我神态安详地告诉他这些,因为我感到他的错误非常明显,非常荒谬,无需特别反驳他。我说完之后,班上的学生都发现了论述里的谬误,只有他自己看不到,连一秒钟的领悟也没有。他对自己的发现非常地热烈,不可救药。他即刻起立告诉我,他没有错,他抗议说,他并没有引据理论,只是陈述自己的实验。他的声音透着真诚与诚实。
  我再度告诉他,他可能是正确的,或几乎是正确的、或“距离真理不出一千英里远”。马上他又站了起来,提议跟我打赌五块钱,让美国农业部来解决这件事。
  你晓得发生了什么怪事吗?班上好几个学生都站到他那边去了。我当时如果做个表决,我相信班上一半以上的生意人不会在我这边。我问他们,是什么动摇了他们原先的论点?他们一个接一个,都说是讲演者的热诚和笃信使他们自己怀疑起常识的观点来。
  这样,既然班上学员如此易于轻信,我只得写信给农业部。我告诉他们,问这么无聊的一个问题真觉得不好意思。果然,他们答复说,要使兰草或其他活的东西从山胡桃木灰里长出来是不可能的。他们还说,他们还从纽约收到另一封信,也是问同样的这个问题。原来那位销售员对自己的主张太有把握了,因此也立即写了封信。
  这件事给了我一个难忘的启示。讲演者如果是热切强烈地相信某件事,并热切强烈地说讲它,就能获得人们对他的追随和拥护,即使像上面这位仁兄这样荒谬也无妨。那么,如果我们所归纳、整理出来的信念是符合常识和真理的,再辅以巨大的热诚,将会有多大的感染力呢?
  几乎所有的讲演者都会怀疑,自己选择的题目能否提起听众的兴趣。
  我这里只有一个方法保证会教他们感兴趣:点燃自己对题目的狂热。唯其如此,就不怕无法吸引人们的兴趣了。
  尽量让对方说“是”
  当别人真的错了的时候,我们也不要自作聪明地对他说:“你错了”这时候真的错了的恰恰是你自己,要懂得纠正别人的错误的时候是需要讲求方法的。
  我一直认为,跟别人交谈的时候,不要以讨论异见作为开始,要以强调而且不断强调双方所同意的事情作为开始。不断强调你们都视为相同的目标而努力,唯一的差异只在于方法而非目的。
  要尽可能使对方在开始的时候说“是的,是的”,尽可能不使他说“不”。
  “一个‘否定’的反应”,奥佛斯屈教授在他的《影响人类的行为》一书中说,“是最不容易突破的障碍,当一个人说‘不’时,他所有的人格尊严,都要求他坚持到底。也许事后他觉得自己的‘不’说错了;然而,他必须考虑到宝贵的自尊!既然说出了口,他就得坚持下去。因此一开始就使对方采取肯定的态度,是最最重要的。”
  “懂得说话的人都在一开始就得到一些‘是’的反应,接着就把听众心理导入肯定方向。就好象打撞球的运动,从一个方向打击,它就偏向一方;要使它能够反弹回来的话,必须花更大的力量。”
  “这种心理模式很明显。当一个人说‘不’,而本意也确实否定的话,他所表现的决不是简单的一个字。他身体的整个组织——内分泌、神经、肌肉——全部凝聚成一种抗拒的状态,通常可以看出身体产生一种收缩或准备收缩的状态。总之,整个神经和肌肉系统形成了一种抗拒接受的状态。反过来说,当一个人说‘是’时,就没有这种收缩现象产生,身体组织就呈前进、接受和开放的态度。因此开始时我们愈能造成‘是,是’的情况,就愈容易使对方注意到我们的终极目标。”
  “这种‘是的’反应是一种非常简单的技巧,但是被多少人忽略了!一般看来,人们若一开始采取反对的态度,似乎就能得到他们的自重感。激烈派的人跟保守派的人在一起时,必然马上使对方愤怒起来。而事实上,这又有什么好处呢?他如果只是希望得到一种快感,也许还可以原谅。但假如他要实现什么的话,他在心理方面就太愚笨了。”
  “一名学生,或顾客,或丈夫,或太太,在一开始就说‘不’的话,你需要天使的智慧和耐心,才能使这一种否定的态度转变为肯定的态度。”
  在加州奥克兰市主持卡耐基课程的艾迪·史诺,叙述他之所以成为一家商店的好顾客,只是因为那家商店老板婉转的话,使他说了“不错”这句话的关系。艾迪喜欢用弓箭打猎,并且在买弓、箭以及装备方面花了不少钱。
  当他弟弟来看他的时候,他想向常光顾的那家店租一支弓带他弟弟去打猎。
  但是店员说他们不出租弓,因此艾迪就打电话给另一家商店。艾迪描述了以后发生的事。
  “一个声音听起来非常令人愉快的男士接听了电话,他对我租弓问题的答复和原来那一家商店完全不同。他说很抱歉他们不再租弓了,因为他们负担不起。然后他问我以前是不是租过弓,我回答说,‘不错,几年以前’。他又提醒我当时可能要付25到30美元的租金,我又说了‘不错’。然后他又问我是不是一个希望省些钱的人,当然我又回答‘不错’。他说明他们正在拍卖一些附有一切装备的弓,只要34.95美元一套,我只要付出比租金多4.95美元,就可以买下一整套。他解释这就是他们为什么停止出租弓的原因,他问我这样做是不是很划得来。我的‘不错’的答复引导我去买一套弓,而当我去拿弓的时候,我又在他的店里买了一些其他的东西。并且从那以后,我便成为他们的固定顾客。”
  尽量让对方说“是”魅力无穷。“雅典的牛蝇”苏格拉底是个伶俐的老童心,虽然常打着赤脚,却在四十岁秃头的时候娶了一个十九岁的女孩子。
  他做了一件历史上只有少数几个人做到的事:他彻底地改变了人类的思潮。
  而现在,在他死后二十三个世纪,他还被尊为在这个争论不休的世界中最卓越的口才家之一。
  他的方法是什么?他是否对别人说他们错了?没有,他太老练了,不会做那种事。他的整套方法,现在称之为“苏格拉底妙法”,以得到“是,是”为根据。他所问的问题,都是对方所必须同意的。
  他不断地得到一个同意又一个同意,直到他拥有很多的“是,是”。他不断地发问,直到最后,几乎不知不觉之下,他的对手发现自己所等到的结论,是他在几分钟之前所坚决反对的。
  以自己的亲身经历打动听众
  在演讲时,紧紧抓住观众的心,是每一位演讲需要做到的。平常的讲演如果能富含人情味的故事,必然更能引人入胜。讲演者应只讲述少数重点,然后以具体的事例做引证,这样建构讲演的诉求,一定会吸引听众的注意。
  在《写作艺术》一书里,鲁道夫·弗烈区在某一章的开头这样写:“只有故事才真正可读。”他接着利用《时代杂志》与《读者文摘》来说明如何使用这条法则。他说,在这两份雄踞销量前三甲的杂志里,几乎篇篇文章都是以纯粹的叙述文来写的,或者是慷慨地缀满了趣闻轶事。无可否认的,故事在当众说话中,具有驾驭听众注意的力量。
  诺曼·文生·皮尔(NormanVincentPeale)的讲道,曾通过收音机和电视机被千千万万的人们所收听、收看。他说,在讲演中,他最喜爱运用实例作为支持自己论点的材料和方式。一次,他告诉《演说季刊》的一位采访人说:“真实的例子是我所知道的最佳的方法。它可以使一个题目清楚、有趣,且具有说服力。通常,我总是使用好几个例证来支持每一个主要的论点。”
  有一次,我要巴黎的一群美国商人就“成功之道”做讲演。他们大多数人都只列举一大串抽象的成功特质,并说经讲道似地大谈勤奋工作、坚持不辍及远大抱负的价值。
  因此,我就中止上课,说了以下的这番话:“我们都不想听人说教,没有谁会喜欢这些。请记住,一定要让我们感到愉快和有趣,不然,你说什么我们都不会注意。同时也请记住,世上最有趣的事情之一,莫过于精炼雅致、妙语生辉的名人轶事。所以,请告诉我们你所认识的两个人的故事,告诉我们为什么其中一个人会成功,而另一个人会失败。我们会很高兴去听。同时请记得,我们或者还能因为此例而获益匪浅。”
  这班里有个学员,老是觉得要提起自己的兴趣或激起听众的兴趣比登天还难。可是这一晚,他却抓住了“人性故事”的建议。给我们讲述了他的两个大学同窗的故事。
  其中一个同学目前的工作是在城里卖衬衫,并绘制图表,显示哪一件最经得起洗熨,穿得最久,且每块钱的投资能获得最大的利用。他的心思总是锱铢必较。之所以会这样,在他看来是因为他毕业后自视甚高,不愿像其他的毕业生那样从基层开始逐步往上爬。因此,第三年的同学聚会来临时,他仍旧在做他的衬衫洗熨表,仍然在等待特别的好差事到他这里来。结果,它压根儿就是不来。自那时至今,已过了四分之一世纪,而此人一生怨恨、不满,犹兀自担着小职位。
  这个讲演者然后又把这段失败拿来和另一个同窗的故事相比照:这个同学已经超越了自己当初所有的预定目标。这位朋友易与人相处,人人都喜欢他。虽然他雄心万丈,志于成就大事业,却由绘图员做起。不过,他总在寻找机会。当时纽约世界博览会正在筹划阶段,他知道那儿会需要工程人才,所以就辞去费城的职务,迁往纽约。在那里,他与人合伙即刻就搞起了承包工程的业务。他们承揽了很多电话公司的业务,而此人也因此以高薪被“博览会”所聘用。
  我这里所记,仅仅是这位讲演者所说的大要而已。他叙说许多逗人而充满人情味的细节,使得他的讲演妙趣横生。他继续说着,说着。这个人平常找不着资料做三分钟的讲演的,但是这一次等他住口时,却吃惊地发现这回足足讲了十分钟。由于讲得太精彩了,人人似乎都觉得太短了,意犹未尽。
  这是他首次真正的胜利。
  人人都可因这件事而有所领悟。平常的讲演如果能富含人情味的故事,必然更能引人入胜。讲演者应只讲述少数重点,然后以具体的事例做引证,这样建构讲演的诉求,一定会吸引听众的注意。
  当然,这种人情趣味材料的丰富泉源,正是自己的生活经历。不要因为觉得不该谈论自己便犹豫着不敢述说自己的经验。只有在一个人满怀敌意、狂妄自大地谈说自己时,听众才会觉得反感。要不然,听众对讲演者所叙的亲身故事是兴趣极大的。亲身经历是吸引听众注意力最稳当、可靠的方法,千万不可忽视。
  把话说到点子上
  做到要言不繁,说话时应多用短句,少用长句。短句易说易听,简洁有力,活泼明快。由于简洁有力,就可以表现激昂的情绪,坚定的意志。由于活泼明快,就可以干脆地叙事。这不为别人,更为自己。
  人的一生中,想有好的人脉和好的生活必须有好的沟通方法,在这信息爆炸的时代,时间就是一切,短小精悍、要言不繁的话语可谓价值千金。
  多年以前,一位哲学博士和一个年轻时曾在英国海军服役过、豪爽而粗鲁的家伙,一同进了我们纽约的一个训练班。这位儒雅的学者是位大学教授;而他的那位曾经遨游七海的同学却只是街旁的一名流动小摊贩。但是很奇怪的是,在这个演讲研习班中,那位流动小摊贩的演讲却远比这位大学教授更能吸引人。
  为什么?这位大学教授措辞优美,台风温文儒雅,讲话有条理且清清楚楚;但他的谈话缺少了一项基本要素:细节。他的谈话太不明确,太过空泛了。那位流动摊贩却正好相反。他开口之后,就立即触及问题的核心。他演讲内容很明确,而且很具体、实在。这种特点,加上他充沛的男子汉活力,以及生动的细节,使得他的演讲十分吸引人。
  我之所以举这个例子,是因为它说明了只有说话具体而明确的人,才能具备吸引别人兴趣的能力。
  哈里·杜鲁门说过,一个字能说明问题就别用两个字。说话要简洁,语言要精炼,这样才能使听者在较短的时间里与说话者进行有效的沟通。简洁精炼的话语,包含着说话者高度浓缩了的思想感情、智慧和力量,它给人以明快有力之感,从而留下深刻的印象。
  “言不在多,达意则灵。”讲话要精练,字字珠玑,简洁有力,使人不减兴味。冗词赘语,唠叨啰唆,不得要领,必令人生厌。
  恩格斯指出,言简意赅的句子,一经了解,就能牢牢记住,变成口号,而这是冗长的论述绝对做不到的。历史上不少演讲大师惜语如金,言简意赅,留下珍贵的篇章。比如:林肯著名的葛底斯堡演说,堪称要言不烦、短小精悍的典范。他的演说全文仅仅十个句子,但是,演讲重点突出,一气呵成。林肯的演说辞大约600字,从上台演讲开始,到演说完走下台,前后用时不到3分钟,却赢得了台下一万多名听众经久不息的掌色,并轰动了美国和全世界。当时,有媒体评论道:“这篇短小精悍的演说是无价之宝,感情深厚,思想集中,措辞精练,字句朴实,行文完美无瑕,完全出乎人们的意料。”
  假如你的讲演听上去像是世界年鉴,你便无法持久地掌控台下听众的注意力。选个简单的题目,像是《黄石公园之旅》什么的,不过千万不要对园中每个景色都想说上一些,那样的话,听众无异于是被你挟持着,以令人头晕目眩的速度,由这一点奔至另一点。最后,存留在脑海之中的只剩下一些模糊的瀑布、山岭和喷泉。而应该把自己限定在公园的某一方面,例如野生动物或温泉,这样,便可以有时间推展出如描似绘的生动细节,使得黄石公园以鲜亮的颜色与无穷的变化活现于眼前,这场演讲该会是非常令人难以忘怀的。
  这个道理用于任何题目都是适合的,不管它讲的是销售术、烤蛋糕、减免税赋或者是飞弹,都一样。开始之初,必得先加以限制和选择,把题目缩小到某一范围内,以便适合自己使用的时间。
  在短短的不超过5分钟的讲演里,只能期望说明一两点而已。长些的,在可以达到30分钟的讲演中,演说者如果是想包含四或五个以上的主要概念,也是很少能够成功的。
  让听众与你“零距离”接触
  演说时最重要的,必须一开始就有立刻抓住听众兴趣的力量。不要听众觉得你演讲的是多么高深莫测的语言,就要在介绍观点之前,找到一个完美的契合点,让观众与你“零距离”接触,如此才能充分调动起听众的积极性。
  著名的演讲家罗素·康威尔曾经参加过6000多场演讲,其中最著名的一篇演讲辞是《如何寻找自己》。你可能会想,重复这么多次的演讲,应该已经根深蒂固地刻在演讲者的脑海里了,演讲时的字句音调应该都不会有太大的改变了吧?
  但事实并非如此,康威尔博士明白,每一位听众的知识水平与背景都各不相同,所以要让听众们感受到的演讲必须是能够理解的、活生生的东西,是特意为他们特别准备的。
  为什么康威尔博士能在一场接一场的演讲中成功地维系演讲者、演讲与听众之间轻松愉悦的关系呢?
  “每当我到一个城市或一个镇上时,”他写道,“我总会先去拜访那些学识渊博的经理、学校校长和牧师们;然后再走进不同的店铺里同普通的人们交谈,了解他们的历史和他们所拥有的发展机会。当了解完他们的想法和观点时,我才会发表我的演讲,对那些人谈论适合他们所在环境的话题。”
  康威尔博士清楚地知道,成功的沟通有赖于演讲者把他的演讲变成听众的一部分,同时也使听众成为演讲的一部分。由于康威尔博士具有敏锐的洞察力和勤奋严谨的精神,所以尽管已经给大约6000场的听众讲过这一相同的题材,但同一种感觉的演讲从不会重复第二次。也正是因为这样的原因,《如何寻找自己》虽然成为了最受欢迎的演讲,但是却没有任何一本演讲词的副本让我们找寻。
  康威尔博士的成功会让我们有所领悟:准备演讲时,头脑里一定要想着特定的观众。学习下面的方法,可以成功地帮助你建立与听众之间和谐的关系。
  (1)根据听众的兴趣演讲。
  这正是康威尔博士最擅长采用的演讲方式。听众们之所以对他的演讲感兴趣,就是因为在他的演讲内容中融入了与听众兴趣、生活息息相关的东西。他习惯在自己的演讲中加入许多当地人经常谈论的事情和他们熟悉的实例。这些与听众本身及其兴趣相关联的事情,不但能够牢牢地抓住听众的注意力,还能保证与听众之间的沟通顺利进行。
  (2)真心诚意地赞赏听众。
  听众的反应就是个人的反应。如果你敢公然地批评其中一位听众,必然会引起公愤;如果你对他们所做的事情表示赞美,你就会赢得通往他们心灵的护照。但赞美也需要认真地加以研究,因为你的赞美如果只是一些夸张、肉麻的词句,比如“各位是我曾面对的最有智慧的听众”,必定会被听众们认为是空洞的诌媚,因而感到厌恶。
  我想引用著名的演讲家琼西·德普的话:“你必须告诉他们一些有关他们自己的事,并且是一些他们完全想不到你会知道的事”。
  (3)与听众建立友谊的桥梁。
  尽快指出你和听众之间存在的某种直接关系是演讲中必不可少的一个内容。如果你很荣幸被邀请来做演讲,就不妨照实说出来。
  在演讲中使用第二人称代词“你”,而不要使用第三人称“他,他们”,可以让听众保持高度注意力,也能让听众保持一种亲自参与的感觉。
  (4)鼓励听众参与演讲。
  你是否想过,在演讲中融入一点小小的表演技巧,就能让听众的思绪紧跟着你的讲话?如果你能在演讲时,让听众协助你展示某个观点,或是把你的观点戏剧化地表现出来,那么听众对你的注意力就会明显提升。这是因为当听众中的一个人被演讲者带入“表演”时,听众就会敏锐地注意在你的演讲中所发生的事。很多演讲者认为,演讲者与听众之间总是会有一堵墙,而你若能利用听众的直接参与,就可以轻易地推倒这堵墙。
  (5)保持谦虚谨慎的态度。
  真诚是演讲者与听众之间最不可或缺的基本要素。
  如果在演讲中你想得到听众的敌视,最好的办法就是让他们感觉你的高高在上。演讲,就如同把自己放在橱窗里展示一样,人性中的每一侧面都会暴露无遗,只要你稍稍有一点自夸,就必定会全盘皆输;但你若完全表现得患得患失、很没有信心,那也是非常糟糕的。你可以谦虚,但不能表现出患得患失、很没有信心的样子。只要你谦虚地说出自己虽然才识有限,但一定会尽力讲好,听众自然就会喜欢你并且尊敬你。
  借幽默强化感染力
  幽默是一种智慧的表现,它必须建立在丰富知识的基础上。一个人只有具有审时度势的能力,广博的知识,才能做到谈资丰富,妙语成趣,从而做出恰当的比喻。要培养幽默感,必须广泛涉猎,充实自我,不断从浩如烟海的书籍中收集幽默的浪花,从名人趣事的精华中撷取幽默的宝石。
  幽默是一种特殊的情绪表现。它是人们适应环境的工具,是人类面临困境时减轻精神和心理压力的方法之一。俄国文学家契诃夫说过:“不懂得开玩笑的人,是没有希望的人。”可见,生活中的每个人都应该学会幽默。多一点幽默感,少一点偏执极端。
  许多时候,幽默可以淡化人的消极情绪,消除沮丧与痛苦。具有幽默感的人,生活充满情趣,很多看来令人痛苦烦恼的事,他们却能够应付得轻松自如。用幽默感来处理烦恼与矛盾,会使人感到和谐愉快。
  此外,幽默可以表现出说话人的热情、温厚、可亲近性、心情轻松开朗等,从而使人喜欢他,愿意和他接近,抛开警戒心理和拘束感,喜欢听他说话,愉快而主动地来接受他的影响。
  幽默又可以表现出说话人具有充分的信心,是一个强者,他正居于优势地位、主动地位。因为一个人如果是一个失去信心的弱者,正处于被动的劣势地位,那么他就没心情打哈哈了。所以幽默又是鼓舞士气,增强信心的有力武器。在危难之中,幽默往往比粮食和水都重要。具有幽默感的人,往往使人觉得他更有力量、更值得信赖,从他那里可以取得更多的慰藉,因而他对人们具有更大的吸引力,可以施加更大的影响。所以有句谚语说“笑是力量的亲兄弟”。
  又有人说“世界上没有哪一个伟大的革命家、艺术家是没有幽默感的”。
  一个缺乏幽默感的人,要想变得有幽默感,虽不可能像一个坐着的人想站起来那样简单易行,但如果注意一下幽默感的构成,平时有意识地多作锻炼,经过一段时间的努力,还是可以取得很大成效的。
  对人们而言,运用幽默的时候,要求出乎意料之外,在乎情理之中。也就是说,联想的跨度大,但又巧妙、合理。
  美国著名小说家马克·吐温的机智幽默是久负盛名的。有一次他到一个小城市去,临行前别人告诉他,那里的蚊子很厉害。到了那里以后,当他正在旅馆登记房间时,有一只蚊子在他面前来回盘旋,店主正在尴尬之时,马克·吐温却满不在乎地说:“你们这里的蚊子比传说的还要聪明得多,它竟会预先看好我的房间号码,以便夜晚光顾。”大家听了不禁哈哈大笑。于是全体职员出动,想方设法不让这位作家被那预先看好房间号码的蚊子叮咬。
  马克·吐温的幽默,首先就在于出乎人们意料之外,谁也想不到他会说这蚊子是来预先看好房间号码;但再一想那蚊子在旅客登记簿上盘旋不去的神态,又觉得这一比喻实在是又合乎情理、又妙不可言,因而会使人们忍不住大笑起来。显然,我们在前面所说的幽默的各种作用,都收到了效果。人们感到这位大作家温厚可亲、有强烈的感染力,懂得了他婉转的批评,所以立刻高高兴兴地来加以改正。
  要影响对方、感染别人、改变别人的态度,就必须晓之以理和动之以情。而一般性的原则和抽象的论证如果没有具体的例子,是缺乏说服性和感染力的。
  情感是组成态度的重要因素。我们要影响一个人的态度,就必须首先动之以情。而情感总是和具体的事物联系在一起的,抽象的东西是很难触动人的情感的。所以要动之以情,就需要有具体的例子、有切身的体验。另外,即使在“晓之以理”的方面,仅仅依靠一般原则和抽象论证也是很难使人透彻理解的。理解是和例子密切相关的。如果举不出例子,就是没有理解。
  所以我们可以这样说,例子是影响别人的重磅炸弹。一个恰当的例子比一百句抽象的论证和说明都更有感染力,更能获得人们的信赖,更能给人们以智慧和启迪。
  出色口才来自于不断练习
  一个好的口才不是天生的,它需要后天不断地练习。通过练习,一方面练就好口才,一方面也可以培养内涵、增长知识。要对自己有信心,下定决心,不断加强联系,不久就会成为一个知识渊博,口才很棒的人。
  演讲的内容要有思想和智慧,一个演讲者必须要是一个思想者,一个人说了半天话,而听众总是听不懂他在讲什么,这对于演讲者来说是失败的。
  一个人只有具有良好的思维方式,才能有可能成就有思想的演讲。
  有一次,一位渴望学习法律的青年写信向林肯求教。林肯回复说:“如果你已下定决心要做律师,事情已成功一半有余。一定时时记住,你自己必成的决心比任何别的事情都重要。”
  林肯是明白的,他是过来人。终其一生,他所受过的正规教育总共不超过一年。在他的小木屋里总有柴火燃烧终夜,有时他会就着火光读书。小木屋的墙壁有裂缝,林肯往往就朝那儿塞上一本书。等到早晨天亮得可以看书了。
  他会走上二、三十里去听人演讲,回到家以后,就到处练习演说——在田野间,在树林里,在人头攒动的聚会中。他在女性面前很害羞,当他追求玛丽·泰朵时,总是坐在走廊上,羞涩而沉默,找不着话说,只听着她一个人唱独角戏。然而就是这个人,他在家里穷读不休,到处勤练不停,直到把自己塑造成一位讲演者,进而更与当时最杰出的雄辩家道格拉斯参议员大开辩论,一决雌雄。也就是这个人,他在盖茨堡,接着又在第二次总统就职演说里,祟论宏议,冠绝古今。
  白官的总统办公室墙上悬有一幅林肯像。“常常当我有事情要决定时,”西奥多·罗斯福说,“像一些复杂而难以处理的事情,像一些权益相冲突的事情,我就会抬头看着林肯,假想他处于我的位置,设想他在相同的情况之下会采取什么办法。听来也许荒唐,可是真的,每次看一眼他,就使我的问题容易解决得多了。”
  我们为什么不试试罗斯福的方法呢?假若你消沉沮丧,想要放弃做个更有效的演说者,为何不问问自己,他在这样的情形下会怎么办?你是知道他会怎么办的。在他竞选参议员席位却败给道格斯以后,还殷殷地告诫自己的拥护者,不可以“在1次或100次挫折之后就告放弃”。由此可见,出色口才来自于不断练习,我们在日常生活中应注意:
  (1)要寻找机会练习说话。
  沟通的方式也会影响我们的工作,现在就来进行这方面的讨论。身为销售员、经理、团体领袖、教师、律师,我们都身负职责,需要向他人解释专业领域里的知识,并给予职业性的指导。我们是否能以清晰、简明的语言来做这些解说,经常是上司用以判断我们能力的标尺。
  从事“说明”的演说练习,可以养成快速思考与敏捷对话的技巧,然而这种技巧却决不限于正式的讲演——它可以为我们每个人在日常生活中所使用。最近,在各职业组织里风起云涌的口头沟通的课程,更加说明了各行各业对有效沟通的讲求与重视。
  在日常交流中使用本书中的法则,常会使你意外地获得大丰收。除此而外,还应寻找每一个可以当众说话的机会。要怎么做呢?建议你参加一个有当众说话机会的俱乐部。不要只做个不活跃的会员,要施展浑身解数,帮助处理委员会的工作,大多数这样的工作都是要到处求人的。
  (2)要持之以恒。
  我们学习任何新东西时,比如学法语、高尔夫球或当众说话,只要肯坚持,多半都会取得稳定进步。我们的表现也许会像一波波的浪潮忽起忽落,然后我们会静止一段时间,或者我们甚至可能出现停滞或者衰退,这种现象是所有心理学家都十分了解的。这段时期常常被称之为“学习曲线中的高地带”。
  学习有效讲演的学生们有时也会在这些高地上受阻达数周之久。也许他们辛苦努力了半天,就是无法摆脱这样的窘境。意志薄弱的人也许会因绝望而放弃,有胆识的勇者却会坚持。然后他们会忽然发现,几乎是一夜之间,也不知道是什么原因,奇迹就发生了。他们已突飞猛进。他们像飞机由高起飞,陡地便使自己的讲演获得了自然、力量和信心。
  只要坚毅不拔,不久你所有的顾虑都会一扫而光。包括这种初期的恐惧,而它也就仅止于初期的恐惧了。说过了开始的几句话,你就会完全控制住自己,你就会自信而欢喜地讲下去。
  展现自己口才魅力的艺术
  发挥自己的口才魅力影响他人,征服人心,是许多成功人士建立良好人际关系、打通交际困局的关键。口才正能量的一个重要内容,就是用魅力影响人。
  充分利用身体的语言,再加上这个世界上任何一切好的东西,二者的总和,构成了“口才”的重要组成部分。“口才”的好与坏,就在于一个人语言艺术的好与坏。
  一个人平时的一言一行,一举手一投足,都会折射出他的素质修养品行,都将影响到别人。别人对他的评价好与坏,可以说这一因素占了很大比重。
  我们与人相处,有些人虽然话不多,但我们却喜欢和他呆在一起,因为他能让你感到轻松愉快;有的人逢人便滔滔不绝,夸夸其谈,这不但不让我们喜欢,反而令我们十分讨厌,总想与之拉开一段距离。有的公司职工干部精诚团结,公司搞得红红火火,他们尊敬自己的公司领导,情愿鞍前马后效劳;有的公司,职工干部工作不积极,互相扯皮,人心涣散,致使工作无法开展。出现这些不同情况的原因是什么呢?
  这主要就是人的素质修养问题。
  气质与外貌漂亮与否并没有什么关系。关键是看你能否通过你的面部表情、形体动作、语言等展示你迷人的个性气质。真正能打动人的是气质,而不是外貌的漂亮。
  在实际生活中,有的人谈吐精神抖擞,情感丰富,口若悬河,表情自如,显示出超人的才干和气质,博得了听众的喜爱和青睐;有的人窘迫不安,语无伦次,面部表情麻木,手足无措,让人大失所望。这两种不同的气质可以说是截然不同的。
  每一个人都具有一种理想的自我形象,这就是心理学上所说的“理想自己”。“理想自己”往往被赋予很高的价值。尽管这些人来自于不同地方,成长在不同环境,各自具有不同的自我形象,但他们也许具有一些共同点,如俊美的仪表,丰富的情感,敏捷的思维,畅达的语言等,而且都希望给对方留下亲切善良、聪慧正直、才学渊博的印象。但是,不管“理想自己”是多么完美,都必须通过自己的一言一行体现出来,争取在表现自己的魅力中把它发挥得淋漓尽致。
  在表现魅力时,一个重要的方面就是自信。自信是基础,它是使人情绪定位的核心,对能否发挥作用至关重要。当双方彼此面对,互相注目时,也许因为环境的变化或多或少地引起一些紧张感。但它有助于让你的注意力高度集中,认真思考。
  如果是过度紧张,往往会影响发挥,使自己的意思不能完全表达。在这种情况下,进行自我调控,强调自信就十分重要。这时要充分看清自己的优势,促持头脑清醒,绝不能流露出半点的不安和胆怯。稍后,这种紧张感会慢慢消失,所以应注意随时调整好自己的音调、节奏与表情、动作配合,随意自如地发挥自己的魅力,给别人留下良好的印象。
  在日常生活中,我们常常会发现这样两种截然相反的现象:善于交际的人,无论走到哪里,无论在什么样的环境中,都可以口若悬河,滔滔不绝,赢得素不相识人的好感;不善于交际的人则往往在和别人寒暄几句之后就觉得无话可说,只能相对无言,尴尬万分。
  美国人际关系学家阿尔伯特·爱德华·威根在他的研究报告《探索你的心理世界》一书中指出:“在一年内失去工作的4000名职工中,只有400人即总数的10%是因不能胜任工作而被开除的,其余的90%则是因为不能很好地处理人际关系而被解雇。”
  美国技术协会在对一万人的情况记录作分析研究后,也得出类似的结论:90%的人因为不能成功地交往而失败了。人际交往如此重要,如此必要,那我们有怎么能忽视呢?
  毋庸置疑,与人交往不是一种无意识的行为,而总是有一定的动机或者是为了获得信息,或者是为了争取别人对自己提出意见的理解,归根到底一句话,就是为了维护自己的利益,为了满足自己的需求。

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